Ég hlustaði nýlega á áhugaverðan fyrirlestur þar sem Sally Hogshead talar um mikilvægi þess að heilla viðskiptavini á markaði þar sem áreiti er stöðugt og athyglisspan viðskiptavina minnkar sífellt. Með tilkomu netmiðla hefur athyglisspan fólks minnkað svo að í rannsókn sem gerð var kom í ljós að meðalathyglisspan okkar á netinu eru níu sekúndur eða svipað og hjá gullfiski!
Á níu sekúndum verða fyrirtæki því að fanga athygli og skapa áhuga. Ekki er líklegt að langvarandi viðskiptasamband skapist á níu sekúndum en með áhugaverðri kynningu er hægt að skapa áhuga sem þróast getur í eitthvað annað og meira.
Samkvæmt Sally er heili mannsins skapaður til að heilla og láta heillast. Í raun viljum við öll láta heilla okkur og leitumst almennt eftir þeim viðbrögðum. Hegðunarhvatarnir sem búa þar að baki eru sjö talsins eða vald (power), traust (trust), dulúð (mystique), ástríða (passion), vörn (alarm), vit (wise) og álit (prestige) og sýnum við mismunandi viðbrögð við hverjum þeirra.
Þegar við notum valdahvatann í markaðsskilaboðunum sýnum við fram á stjórn og yfirsýn á öllu okkar umhverfi en með trausti, stöðugleika, tryggð og ábyrgð. Með dulúð leitumst við eftir spennu og forvitni á meðan ástríða höfðar til tilfinninga og þess að tengjast viðskiptavinum tilfinningalega.
Vörn ýtir á framkvæmd vegna nauðsynjar og fær fólk til þess að aðhafast fljótt og örugglega. Vitshvötin höfðar svo til sköpunarinnar og þess sem er utan við normið á meðan álitshvatinn ýtir við löngunum fólks og vilja þess til að hækka í áliti og hljóta eftirtekt fyrir ákveðinn lífsstíl.
Með því að tengja kjarnagildi vöru og ímyndar við réttu hvatana ætti markaðsfólk að vera líklegra til þess að ná árangri og kalla fram rétt viðbrögð viðskiptavina við skilaboðum sínum.
Pistill Lindu birtist í Viðskiptablaðinu 5. september 2013. Áskrifendur geta nálgast blaðið hér að ofan undir liðnum tölublöð .
